Les activités de production d’un Assisteur (GIE d’un Groupement de Mutuelles), devaient faire face à plusieurs enjeux dans les années à venir : Agilité, Excellence opérationnelle, Maîtrise budgétaire. Ils ont exprimé plusieurs besoins :
Besoin de maîtriser le Legacy tout en construisant le SI cible (ERP) de demain
Besoin de fournir des services aux métiers dans un cadre convenu et non comme un fournisseur de ressources IT exclusivement réactif
Besoin d’accroître la qualité et l’efficience des opérations IT dans un contexte technologique / opérationnel en silos
Solution
Nous avons accompagné la Direction de la Production Informatique sur 3 axes :
Diagnostic de l’existant : faire le point sur l’organisation et le fonctionnement des activités de production informatique, en identifiant les points faibles, les risques et les évolutions nécessaires au regard des enjeux
Bilan des besoins : projeter les évolutions nécessaires en priorisant les besoins selon leurs impacts et avantages
Scénario cible : analyser différents scénarios et identifier une cible préférentielle ainsi que la trajectoire et les projets associés en ligne avec la capacité à faire
Bénéfices
Un scénario cible qui combine des projets d’évolution de la gouvernance et de l’organisation, de l’industrialisation des processus et une approche volontariste sur le sourcing IT
Evolution du modèle opérationnel avec d’un côté l’expertise sur les socles techniques dans la chaîne de Build et de l’autre la polyvalence et l’industrialisation du Run en mode service
Un repositionnement de la production face aux métiers avec la création d’un service dédié à la relation avec les métiers et la gestion des niveaux de service / du catalogue de services
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Les clés pour réussir votre projet d’externalisation de services IT
Les clés pour réussir votre projet d'externalisation de services IT
Aujourd’hui, je vous partage une méthodologie qui a fait ses preuves, et vous permettra de mettre en place les conditions de succès de vos projets. Les facteurs clés pour la réussite de votre votre projet d’externalisation des prestations de services IT :
Anticiper au maximum, organiser et piloter la consultation pour avoir des offres de qualité
Pour la mise en place d’un nouveau contrat d’externalisation de prestation de services IT, on distingue a minima les 4 grandes étapes ci-dessous :
Le cadrage de la stratégie Sourcing/Achats
La rédaction du dossier de consultation
La réalisation de la consultation à proprement parler
La mise en place du nouveau contrat (Transition/Réversibilité)
Le temps nécessaire pour chacune de ces étapes varie selon le type de prestations attendues (complexité technique, criticité business, etc…). Vous trouverez ci-dessous, une liste d’actions à réaliser, par étape, qui vous permettra d’appréhender le temps nécessaire pour chacune d’elles.
1. Cadrer la stratégie sourcing/achats
Définir le juste besoin pour les services attendus, à partir des besoins actuels, et les besoins futurs déjà identifiés,
Interroger le marché pour identifier les différents modèles de delivery et ainsi choisir le modèle le mieux adapté au contexte client,
Définir la liste des sociétés à consulter.
2. Rédiger un dossier de consultation de qualité intégrant les spécificités clients
Collecter tous les éléments techniques permettant de décrire précisément le besoin, les exigences et les contraintes,
Collecter également les volumétries quand cela est possible, afin de permettre aux soumissionnaires d’appréhender au mieux les volumes de prestations attendues,
Rédiger le dossier de consultation (cahier des charges, modèle économique, cadre de réponse technique, convention de service, contrat etc…),
Organiser la relecture de la documentation par toutes les parties prenantes afin de valider le contenu des informations qui seront communiquées.
3. Lancer et piloter l’appel d’offres
Il s’agit d’organiser le cadencement des étapes et jalons de l’appel d’offres :
Diffusion du dossier de consultation,
Phase de questions/réponses avec les soumissionnaires,
Temps de réponse alloué aux soumissionnaires (prévoir le temps nécessaire pour que ces derniers puissent faire une offre de qualité),
Temps d’analyse des offres (prévoir le temps nécessaire pour l’analyse complète des offres par tous les sachants internes),
Organisation d’ateliers de co-construction avec les soumissionnaires afin de :
Clarifier le contexte, les besoins et spécificités du client,
S’assurer de la bonne compréhension du dossier de consultation et du contenu des offres fournisseurs,
Limiter les risques inhérents à la phase de prise en charge.
Soutenances,
Ateliers juridiques pour la validation des éléments contractuels,
Phases de négociations,
Réunions de notation,
Validation du choix,
Communication avec les soumissionnaires,
Signature du contrat.
4. Mise en place du nouveau contrat (phase de transition/réversibilité)
Le contrat est signé, il est temps de démarrer la phase de transition pour le prestataire entrant (et la phase de réversibilité pour le sortant). En fonction du type de prestation, la durée de cette phase est en général comprise entre 2 et 4 mois.
Même si le choix est arrêté – et communiqué – et que la décision est actée, cette phase est absolument critique pour la prise en charge des prestations dans les meilleures conditions et le bon lancement d’un nouveau contrat (que ce contrat soit porté par un nouveau fournisseur ou non).
Tout comme la consultation a été un projet à elle seule, cette phase de Transition/Réversibilité doit être pilotée et gérée par un responsable et des acteurs dédiés, ce sont des ressources spécifiques et spécialistes, qui sauront rythmer les différents chantiers de transition et la conduite du changement.
Constituer une équipe projet transverse
L’un des facteurs clés de succès d’une consultation réussie réside également dans la constitution de l’équipe projet. Celle-ci doit être représentative de toutes les parties prenantes :
Responsables opérationnel IT,
Acheteur,
Juriste,
Contract manager.
En addition de ces rôles totalement transverses, il est essentiel de faire appel au savoir des Experts IT sur les prestations attendues afin d’intégrer un maximum de précisions au dossier de consultation et de challenger les propositions techniques des prestataires.
Les rôles et responsabilités de chaque partie doivent être clairement définis en amont afin de favoriser l’implication de chacun et le travail collaboratif. Un coordinateur de projet, responsable de la communication devra également être identifié.
Se poser toutes les questions nécessaires à la réalisation d’un dossier de consultation de qualité
Questions concernant la stratégie :
Quels sont les standards du marché concernant les prestations attendues ?
Quelles sont les bonnes pratiques ?
Quels sont les acteurs du marché ? Quel est leur niveau de maturité sur ce type de prestation ?
Quels sont les modèles de delivery ?
Vers quel modèle se projeter pour le nouveau contrat ? Quel sera celui qui répondra au mieux à mes besoins, contraintes et objectifs d’évolution ?
Doit-on envisager une transformation (évolution organisationnelle, technologique, périmètre de services, périmètre clients…) ? Dans quelles proportions et à quel rythme ?
Quels sont les modèles économiques sur ce type de prestation ? Quel est celui qui conviendrait le mieux par rapport à mon contexte ? L’utilise-t-on déjà, désire-t-on changer l’actuel, quels seront les impacts d’un tel changement ?
Questions techniques à se poser :
Quelles sont les prestations attendues ?
De quelles expertises a-t-on besoin ?
Quel est le modèle de delivery actuel ?
Quel est le niveau de maturité des prestations actuellement réalisées ?
Quels sont les manques identifiés dans la prestation actuelle ?
Quelle est la cible attendue pour le nouveau contrat (évolutions techniques, amélioration, transformation…) ?
Quels niveaux d’engagement dois-je exiger de mon prestataire ? Les niveaux actuels sont-ils encore adaptés, couvre-t-on l’ensemble de la prestation attendue ?
Questions pour l’organisation de la consultation :
A-t-on la bande passante en interne pour absorber le pic d’activité généré par la préparation et le pilotage d’un appel d’offres ?
A-t-on les compétences en interne pour réaliser et piloter toutes les phases du projet ?
Qui va piloter le projet d’appels d’offres en interne (opérationnels, acheteur, contract manager…) ?
Qui fait quoi ?
Les sachants ont-ils été bien avertis de l’engagement nécessaire de leur part ?
Être à l’écoute du marché fournisseurs
Rencontrer régulièrement les fournisseurs, en dehors des périodes d’appel d’offres est également essentiel pour avoir une bonne perception du marché. Cela permet en effet :
D’appréhender les capacités des différents acteurs (ESN, éditeurs, constructeurs, cabinets de conseil…) par rapport à vos besoins/activités ;
De connaître les dernières évolutions du marché ;
D’identifier de nouvelles opportunités pour votre organisation ;
De faire évoluer la définition de votre besoin.
Evaluer le juste prix
Au-delà d’un prix, l’objectif est de trouver le juste équilibre entre le Coût, la Qualité de service, et les Délais d’exécutions attendus.
Pour cela les offres financières des soumissionnaires doivent toujours être mises en corrélation avec le besoin exprimé dans le cahier des charges et la proposition technique du prestataire :
Son organisation pour la réalisation des services attendus,
Les outils et innovations proposés,
Les niveaux d’engagement pris par le soumissionnaire,
La gouvernance qui mettra en place pour le suivi du contrat,
Son expertise et ses références dans les services attendus.
Avec des réponses reçues toujours plus complexes et un nombre d’acteurs grandissant sur le marché, on peut vite se retrouver à perdre de vue l’objectif premier de la prestation attendue. Ci-dessous quelques points de vigilances simples :
Attention aux offres techniquement très innovantes mais qui ne correspondraient pas au besoin ou seraient difficiles à mettre en place dans votre contexte,
Attention aux offres très basses qui pourraient entraîner par la suite des surcoûts liés à la non qualité,
Lors de l’élaboration de la grille de notation pour l’évaluation des offres, il est important d’avoir le bon équilibre de pondération entre la note technique et financière. Celui-ci dépendra des prestations souhaitées et du niveau de maturité attendue pour l’organisation des services.
Enfin, il est essentiel de s’assurer des capacités d’exécution des prestataires via, par exemple, la prise de références détaillées.
Organiser le pilotage du contrat
Parmi les dérives possibles, on trouve -trop- régulièrement la mauvaise connaissance des contrats. Pour éviter cela, de plus en plus d’entreprises mettent en place des Contract Managers, voire des cellules dédiées au Contract Management pour accompagner les équipes opérationnelles dans le suivi des contrats et ainsi :
Assurer la bonne application des conditions contractualisées,
Défendre les intérêts du client,
Faciliter la communication client/prestataire,
Intervenir en tant que facilitateur pour la résolution des problématiques,
Prévenir les risques contractuels.
Pour aller plus loin, vous aurez l’occasion de découvrir prochainement un article plus détaillé de Louis Rondot sur ce sujet.
En conclusion
Avec plus d’une centaine de projets pilotés pour nos clients sur des sujets d’externalisation, notre équipe a élaboré cette méthodologie, présentée ici succinctement, qui vous permettra de cadrer au mieux l’organisation de votre projet de consultation et ainsi vous garantir le choix de la meilleure solution répondant à vos enjeux et vos besoins. La réalisation d’une consultation nécessite le recours à un large panel d’expertises au sein de votre organisation ; de nombreuses personnes ayant chacune des contraintes fortes et des objectifs différents, voire opposés qui devront converger au mieux. Même si toutes les compétences peuvent exister en interne, l’élaboration et le pilotage d’une consultation ou d’une démarche de négociations avec des fournisseurs se révèlent extrêmement chronophages et nécessitent également une expertise du marché, de ses acteurs, ainsi qu’une une méthodologie éprouvée.
Un acteur public en phase de privatisation désire profiter d’une remise sur le marché des contrats d’infogérance du support informatique des utilisateurs du groupe et de ses filiales pour débuter un programme de transformation digitale des services et des usages.
La rationalisation des contrats, l’uniformisation de l’expérience utilisateur et la mise en commun des procédures et moyens à disposition est une voie non encore explorée, et devient le défi principal d’un plan de transformation qui se veut rassembleur et adapté à des besoins d’une approche de groupe.
Notre valeur
Notre première étape a été de rassembler les différentes IT équipes autour d’une même table et de définir ensemble la portée voulue de la transformation ; déterminer quels pourraient être les axes de convergence, les particularités à ne pas oublier ni mettre de côté et les exigences de tous.
En nous appuyant sur cette première étape, nous avons divisé le périmètre global attendu en plusieurs sujets propres, bien distincts, en cherchant à toucher les sujets propres aux collaborateurs et en gardant avant tout en ligne de mire une expérience utilisateur commune, peu importe que le collaborateur dépende du groupe, ou d’une de ses filiales.
Nous avons alors mené autant d’ateliers que de sujets découpés, en nous assurant à chaque fois de faire ressortir les approches propres à tout le monde, de signaler les particularités à respecter et en permettant aux différents responsables d’identifier de la manière la plus naturelle possible des axes de transformation commune.
Pour terminer, nous avons pu dessiner avec eux un premier plan de transformation groupe, permettant à tous les acteurs de se projeter ensemble et sachant quels éléments aller chercher en premier lieu dans l’appel d’offres en cours.
Bénéfice
Avec cette approche de co-construction, les acteurs des différentes directions IT ont pu ensemble travailler à créer un plan de transformation qui s’attaque à des problématiques communes, en respectant les besoins et spécificités propres à chacun.
Ces ateliers ont été l’occasion de tracer une nouvelle voie orientée vers la satisfaction de l’ensemble des utilisateurs, permettant de reléguer l’approche technique en second plan et de remettre les collaborateurs au centre de l’attention.
Le plan une fois dessiné, permet, d’un point de vue des moyens mis en œuvre, de préparer la transformation attendue en suivant trois mots d’ordre simples et clair :
Rassembler
Rationnaliser
Transformer
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Notre client est une filiale informatique d’acteurs clés du milieu bancaire dont les principales missions consistent à :
Consolider les infrastructures et mutualiser les achats pour dégager des optimisations de coûts, de renforcer la qualité de service de l’ensemble de la production ;
Proposer des services d’infrastructures à valeur ajoutée pour les utilisateurs et les systèmes d’information.
L’entreprise a dû faire face à de nombreux enjeux dont la structuration et l’industrialisation d’un nouveau modèle de facturation par unité d’œuvre, l’accompagnement de l’équipe Contrôle de gestion dans le pilotage et la mise en place de KPI financiers.
Notre valeur
Notre approche et notre positionnement de Business Partner nous a permis d’apporter des compétences, une méthodologie, du pragmatisme opérationnel pour les accompagner au quotidien dans l’amélioration des processus internes à la direction financière, mais aussi pour construire un modèle de répartition des coûts et de refacturation « sur-mesure ». Ce modèle est construit par unité d’œuvre et adapté aux besoins de la direction financière informatique et des clients
Nous avons donc accompagné ce groupe bancaire dans la fiabilisation des données à l’aide de KPI, dans la refonte de certains process pour permettre de fluidifier la remontée d’informations, à travers la mise en place d’ateliers de travail. Ces ateliers nous ont aussi permis de recueillir les besoins de la DFI pour co-construire le modèle de répartition et refacturation permettant le pilotage des charges et produits.
Bénéfices
Améliorer la facturation clients en pertinence et en transparence ;
Faciliter l’analyse et les contrôles de cohérence à travers les tableaux de bord ;
Aide à la décision pour le pilotage des charges et des produits.
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Afin d’anticiper la fin de vie de Windows 7, un prestataire déjà en place chez notre client organise le déploiement de postes migrés sous Windows 10. Cependant, le modèle économique mis en place sur ce projet est inadapté au contexte client et entraîne de nombreux surcoûts. De plus, au fil des migrations, la qualité de service reportée n’est pas celle attendue et le planning convenu des déploiements n’est pas respecté. Ce manque de visibilité autour de ce projet engendre alors beaucoup d’insatisfaction côté métier.
Nous sommes intervenus auprès de la Direction des Projets IT en charge des projets de déploiement afin de les accompagner sur cette problématique et de trouver, avec eux, une solution adaptée.
Notre Valeur
Notre expérience sur ce type de prestation dans des environnements similaires et notre approche méthodologique nous a permis de :
Mettre en lumière les points faibles et failles du contrat en cours,
Redéfinir une stratégie de sourcing, d’achat et un modèle financier répondant mieux aux besoins de notre client tout en respectant les contraintes auxquelles il doit faire face,
Rédiger l’ensemble du dossier de consultation,
Piloter le cycle complet de consultation en accompagnant et impliquant l’équipe projet responsable des projets de déploiement,
Clarifier les besoins et contraintes client/prestataire via un processus de co-construction prévu à l’appel d’offres,
Accompagner notre client dans le choix du prestataire le plus adapté à son environnement,
Définir l’approche pour la transition et le pilotage du contrat.
Bénéfices
Cet accompagnement tout au long du cycle de consultation a permis à notre client de bénéficier d’un nouveau contrat de prestation aligné sur les standards du marché et de mettre également en place un nouveau modèle opérationnel de déploiement.
Ces éléments combinés permettent de sécuriser le pilotage de son prestataire et des services qui lui sont confiés, de respecter les contraintes fortes liées au contexte de notre client tout en assurant que ses besoins seront remplis. Le tout avec des tarifs inférieurs de 25% aux tarifs précédemment obtenus.
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DSI : réussir le renouvellement de vos contrats d'infogérance
Réussir le renouvellement de ses contrats d’infogérance nécessite anticipation et préparation dans le cadre de bons choix stratégiques et tactiques plus ou moins collaboratifs vis-à-vis du marché. Ces choix sont systématiquement fonctions de l’analyse de la relation client-fournisseur et des besoins non couverts.
Les DSI sont systématiquement confrontés, à l’approche de l’échéance de leurs contrats d’infogérance et/ou dans le cadre de situations exceptionnelles à la question des modalités de renouvellement / prolongation de leurs contrats et ce si possible bien avant l’arrivée à échéance.
Sur la base de l’expérience de ces situations et de nombreuses missions de conseil, je recommande (1) de bien prendre conscience des différents niveaux d’attente qu’une DSI peut avoir face à aux infogérants, (2) conduire des revues d’évaluation et de dynamisation à mi-contrat, (3) choisir et s’impliquer – le cas échéant – dans les stratégies de remédiation, renégociation ou remise en compétition.
Qu’attendre de vos infogérants ?
Je pense qu’il est important que les deux parties soient attentives à un certain nombre d’attributs de la relation et ce dans un ensemble de dimensions qui se consolident dans la durée. Ce n’est qu’à ce prix que les conditions d’un partenariat peuvent se développer et se maintenir, saisons de renouvellements après saisons.
Conduire des revues d’évaluation et de dynamisation à mi-contrat
Il s’agit d’impliquer des équipes externes au contrat (mais pas forcément des consultants extérieurs) afin d’évaluer l’état des réalisations, le niveau de performance, la perception utilisateurs ainsi que l’évolution des besoins depuis le démarrage ainsi que les moyens qui ont concrètement été mis en œuvre pour y répondre.
Bien que ces revues puisse être mal accueillies par les infogérants et/ou perçues comme « hostiles », dérangeantes ou voire même inutiles, ce type d’analyse de la situation à mi-parcours apporte cependant les bénéfices suivants :
l’œil neuf et le changement de perspective d’une équipe externe permet d’identifier les points oubliés, insuffisamment challengés ou implicitement admis par l’équipe en charge du contrat
l’opportunité d’exprimer son opinion – bonne ou mauvaise – sur le contrat en communiquant à l’infogérant ses besoins de changement pour la suite
donner à l’équipe en charge du contrat (coté client comme coté infogérant) l’opportunité de changer de direction si besoin ou au moins d’adresser suffisamment tôt les problématiques identifiées pour que les changements puissent être menés à bien avant une potentielle remise en compétition.
Opter pour les bonnes stratégies de fins de contrats
Les décisions de « renouvellement » qu’une DSI doit prendre dans le cadre de ses contrats existants ne sont pas si simples car elles nécessitent une évaluation précise des situations selon que ces contrats donnent ou pas satisfaction ou bien qu’ils arrivent prochainement à échéance.
Cas n°1 : une DSI dont le contrat ne répond plus aux attentes ou dont l’exécution ne donne pas satisfaction se posera les questions suivantes : comment en est-on arrivé là ? Que devons nous faire pour adresser les causes profondes de cette situation ? Est-ce le moment de renégocier le contrat ? Est-ce le moment de remettre ce contrat en compétition ? Devrions-nous collaborer avec notre fournisseur pour améliorer la performance rendue et la relation de travail ?
Cas n°2 : une DSI dont le contrat arrive prochainement à échéance se posera les questions suivantes : devrions-nous renouveler ce contrat ou bien le renégocier avec notre fournisseur actuel ? Devrions-nous ouvrir ce contrat à d’autres fournisseurs potentiels dans le cadre d’une remise en compétition ?
Quelle que soit la situation, l’objectif stratégique de la DSI sera de maximiser la valeur ajoutée de son contrat. Trois stratégies, de la plus collaborative à la plus compétitive, sont possibles afin de remettre sur la bonne voie, un contrat qui en aurait dévié et/ou pour bénéficier d’innovations techniques ou organisationnelles non disponibles (ou envisagées) à la signature du contrat initial :
Stratégie de remédiation : il s’agit ici de se focaliser sur la relation avec le fournisseur et les services obtenus plutôt que sur le contrat. Cette stratégie s’attache à améliorer la situation pour les deux parties. La remédiation pouvant faire intervenir ou pas des changements contractuels mais impliquant dans les cas un plan d’amélioration
Stratégie de renégociation : il s’agit dans ce cas de modifier le contrat initialement signé. Ces changements pouvant être aussi mineurs que des ajustements de prix ou de la baseline ressources, ou bien plus significatifs comme la révision en profondeur des termes, des conditions ou du périmètre du contrat. L’origine de ces changements peut simplement être la conséquence d’un contrat initial qui ne fonctionne plus correctement en raison d’un état de l’art qui a évolué depuis sa signature ou bien de besoins client qui ont changé et ne sont pas pris en compte dans le contrat actuel
Stratégie de remise en compétition : il s’agit d’ouvrir à la concurrence, dans le cadre d’un appel d’offre, tout ou partie des services contractualisés . Le tenant actuel du contrat étant inclus ou pas dans la liste des fournisseurs consultés.
Ces stratégies pourront, selon les cas, s’enchaîner et se combiner tout au long du cycle de vie du contrat.
