Rhapsodies Conseil est un cabinet de conseil à taille humaine et ne peut donc pas se permettre de baser son commerce sur la production de conseil en masse comme peuvent le faire des ESN classiques. Sa philosophie est donc de produire une offre « sur mesure » pour ses clients et cela se retrouve dans sa manière de faire du commerce.
Rhapsodies Conseil comme un tailleur
Le terme de « sur mesure » vient du monde de l’habillement classique pour homme. Un costume sur mesure veut dire que le patron est fait à partir des mensurations (besoins) du client et que les détails sont choisis par celui-ci.
Lorsque vous allez vous faire faire un costume sur Savile Row en Angleterre, le tailleur qui allait prendre vos mesures vous faisait parler pour bien comprendre ce qu’il vous fallait (quel type d’événement, ville / campagne, température, …). Le but de tout cela était de s’assurer que le costume réponde bien à votre besoin. Une fois cela terminé, il griffonnait le mot « BESPOKE » sur la liasse de tissu que vous aviez choisie pour la réserver et pour dire que le client avait parlé.
Le commerce chez Rhapsodies Conseil fonctionne de la même manière. Bien sûr, il nous arrive de répondre à des appels d’offres sur des besoins déjà formalisés ou de fournir un CV pour une demande d’assistance avec des compétences attendues spécifiques mais dans tous les cas, la valeur du Cabinet se situe dans sa capacité d’écoute de ses clients. Cela nous permet d’ajuster notre proposition au « juste » besoin du Client. Ce principe de frugalité a été résumé ainsi par un ancien client : “Je ne veux pas que l’on me propose une Ferrari quand j’ai besoin d’une 4L”. En d’autres termes, les facteurs limitants doivent être pris en compte lorsque l’on mène une mission de conseil (temps, budget, besoins, …).
Construire de la confiance
Quand ce dialogue se met en place, une relation de proximité avec le client peut se créer et cette proximité est nécessaire pour connaître l’objectif derrière l’objectif.
Avec votre tailleur, la confiance va vous aider à lui avouer que vous voulez apparaître plus grand, il va donc monter l’emplacement de votre cran, ou que vous voulez avoir l’air plus statutaire, il va alors élargir vos revers… Pour Rhapsodies Conseil, c’est la même chose.
Et pour construire cette confiance, cela se fait plus facilement quand la mission se passe bien mais ce n’est évidemment pas toujours le cas. Plus la relation va durer, plus la probabilité de rencontrer un obstacle augmente et, dans ce cas, il est essentiel d’assumer les erreurs qui ont pu être faites et de les réparer. Le droit à l’erreur existe mais il faut tout faire pour que cela n’arrive plus.
On peut dire que la relation est de confiance quand elle est construite sur 2 niveaux de relation : Le premier niveau est évidemment celui du consultant qui mène la prestation. C’est la qualité de sa prestation qui est la première étape (ou le premier coup de ciseaux dans le cas de notre tailleur) dans la construction de la confiance. Mais que se passe-t-il si le consultant quitte le cabinet ? Après tout, cela arrive dans une évolution de carrière, surtout quand on valorise votre travail. Et bien comme notre tailleur ne travaille pas tout seul (il y a celui qui travaille sur le patronage, celui qui coupe, celui qui confectionne, parfois vous avez un pantalonnier).
Chez Rhapsodies Conseil c’est la même chose : Un consultant n’est jamais laissé seul en mission. Il a toujours accès aux connaissances acquises par le cabinet. Un client ne consomme pas la prestation d’un consultant mais bien celle du cabinet dans son entièreté. Et cette relation passe donc également par un deuxième niveau, le manager de mission. Son rôle n’est pas que de faire le suivi du consultant mais également de prendre du recul sur la mission, échanger sur ses besoins avec le client, comprendre ses contraintes et apporter son point de vue. Quand tout cela est réussi, nous pouvons être sûr que si un des deux niveaux est défaillant, le lien n’est jamais rompu.
Une interaction biologique
Enfin, le but de chaque relation est qu’elle soit bénéfique à toutes les contreparties. Et pour que cela soit le cas, elle doit être envisagée comme un partenariat et pas uniquement comme une relation client – fournisseur. L’un apporte ses besoins, de potentiels projets à forte valeur et Rhapsodies Conseil apporte son expertise et son engagement.
Pour changer de notre analogie avec le tailleur, nous pouvons utiliser le concept biologique qui désigne un processus impliquant des échanges ou relations réciproques entre plusieurs éléments. Il y a bien évidemment un échange, qui est contractualisé, une expertise contre rémunération mais cela ne doit pas être uniquement cela. Pour le client, il faut aussi qu’il puisse intégrer une partie de cette expertise, que les connaissances dont il a besoin soient acquises par ses équipes. Pour le cabinet de conseil, l’intérêt est de confronter le consultant à des problématiques qu’il n’a jamais rencontrées auparavant (nouveau domaine d’activité, nouveau domaine fonctionnel, nouvelle technologie, …) et ainsi élargir le champ de ses compétences.
Existe-t-il une durée de relation idéale ?
Quand votre garde-robe a atteint une taille nécessaire (ce qui est propre à chacun), ou quand votre budget ne vous le permet pas, il n’est pas dans l’intérêt de votre tailleur de vous faire commander tout de suite de nouveaux vêtements. Il risque de vous lasser, de vous décevoir car vous n’avez plus d’attente, voire de vous braquer.
Si on garde le fil de notre analogie, le risque est le même dans le conseil. Il est indéniable qu’une relation à long terme avec un client est bénéfique : on le connaît de mieux en mieux et l’inverse est aussi vrai, en conséquence nous sommes de plus en plus performants collectivement. Mais une relation à long terme ne veut pas dire être toujours là mais être là quand il en a besoin. Nous disions tout à l’heure que pour qu’une mission de conseil soit une pleine réussite, il faut qu’une partie de l’expertise soit captée par le client, que le client monte en maturité sur le sujet.
Cela ne se fait pas en un claquement de doigts (ou un coup de ciseau). Il faut parfois savoir partir pour (mieux) revenir. Le risque à vouloir toujours être là est de trop s’écarter de son expertise, de ne plus justifier son budget et donc d’abîmer la confiance. La relation entre le client et Rhapsodies Conseil et la relation entre le client et le consultant ont des cycles de vie différents. Si la valeur ajoutée de la relation entre le client et le cabinet augmente avec le temps, nous estimons que la durée de vie de la relation entre le client et un consultant doit être comprise entre 1,5 et 3 ans. C’est le temps nécessaire à un consultant pour comprendre et maîtriser l’environnement du client et pour ce dernier d’en tirer les bénéfices.
Comment définir un prix ?
Comme pour toute relation commerciale (tailleur ou conseil), le prix doit correspondre à la valeur perçue pour que la confiance soit maintenue. Si vous avez l’impression de surpayer un bien ou un service, vous ne serez pas enclin à faire un deuxième achat.
Chez Rhapsodies Conseil nous proposons des prix justes, prix marché, par rapport à l’expertise fournie en regard du besoin. Nous n’essayons pas de faire le plus de marge possible au détriment du client et du collaborateur (car le client attendrait une expertise peut être supérieure à celle du collaborateur et cela le mettrait en difficulté)
En contrepartie, la marge de manœuvre pour des négociations est très faible et parfois inexistante. Il nous arrive de perdre des clients qui cherchent une baisse de prix infondée. La solution serait de faire intervenir des consultants avec une expertise insuffisante pour répondre au besoin du client et nous nous y refusons. Cela nous obligerait à baisser la qualité de service à laquelle nous tenons, au risque d’avoir des « casseroles » chez le client, or il est fondamental pour nous de maintenir la confiance.
Si le client n’a pas le budget nécessaire pour financer notre intervention, nous cherchons alors un moyen de baisser le montant total en travaillant sur la priorisation et ainsi apporter un maximum de valeur et cela le plus rapidement possible. Plutôt que de vouloir traiter 100% du spectre avec un budget insuffisant, nous préférons nous concentrer sur les 80% de fonctionnalités qui représentent souvent l’intégralité des attentes prioritaires venant du métier. Pour cela, notre expertise sur l’agilité est rentrée dans notre ADN et nous aide beaucoup dans la manière de mener nos prestations mais également dans notre commerce.
Rhapsodies Conseil commerce comme il travaille
Finalement, la vision de Rhapsodies du conseil est de ne jamais perdre de vue l’objectif dans ce que nous entreprenons. Que ce soit dans nos prestations ou dans notre commerce, le « quick win » n’est qu’un moyen pour atteindre l’objectif final et non une fin en soi. Nous ne voulons pas mettre en péril l’atteinte de cet objectif pour un contrat de plus courte durée. Votre tailleur vous accompagne au fil du temps en prenant en compte vos évolutions physiques, et Rhapsodies Conseil fait de même en prenant en compte les nouveaux défis à relever.
La survenance d’événements imprévus, de périodes de crises avec des temps d’impacts très rapides met à mal les méthodes de prévisions et pilotages traditionnels.
Dans beaucoup de secteurs, le temps et l’énergie consacrés au processus budgétaire classique ont été évalués et remis en cause pour des raisons d’efficacité. Ils sont remplacés aujourd’hui par des process plus court dont l’objectif est avant tout de pouvoir s’adapter à un nombre grandissant d’hypothèses, elles-mêmes fréquemment réévaluées.
Rrolling forecast, rolling budget, continuous budget, perpetual budget, …
Autant d’appellations Anglo-saxonnes pour nommer une nouvelle approche d’anticipation et définition des trajectoires et d’objectifs. Dans des contextes plus incertains, il est nécessaire de gagner en agilité et en efficacité, grâce à des prévisions glissantes sur des périodes plus courtes, mais avec un horizon plus lointain que le traditionnel budget annuel.
La révision régulière permet d’intégrer des données récentes prenant en compte les derniers événements. Elle appréhende mieux la réalité du moment, et facilite la prise de décision.
Chez Rhapsodies Conseil, dans le cadre de notre transformation interne, nous l’avons intégrée dans un processus de revues stratégiques trimestrielles. Chaque « Team Leader », responsable d’une expertise et de son équipe associée, présente ses prévisions glissantes sans se focaliser sur la fin de l’année comptable.
L’intérêt est de ne plus s’attarder sur une multitude de détails et de raisonner sur plusieurs scénarios avec les plans d’actions et mesures associées.
La combinaison avec une approche produits permet par ailleurs de décliner la vision stratégique de manière très opérationnelle : lancement d’une nouvelle offre, approche d’une nouvelle typologie de clientèle, retrait sur un périmètre en déclin sont autant de situations plus rapidement appréhendées dans un cadre de révisions périodiques et prévisions glissantes.
Aller à l’essentiel et se libérer d’une forte pression
L’autre intérêt est d’éviter les effets comportementaux des gestions budgétaires traditionnelles. La pression forte sur un exercice engageant sur une longue période, la démotivation lors de contexte de budgets trop « imposés » par l’organisation hiérarchique ont fait l’objet de nombreuses publications. Sans oublier les « biais budgétaires » : sous- estimation des objectifs, survalorisation des ressources, qui ont souvent généré incompréhension et frustration lors des fameux processus budgétaires.
Comme dans toute démarche, il est nécessaire de rester vigilant face à de potentielles dérives. Ainsi il est indispensable de définir clairement le processus, les attendus, les supports et de ne pas chercher à aller vers trop de granularité.
Se concentrer sur quelques indicateurs clés
L’exercice, répété plusieurs fois dans l’année, doit être simple, rapide et basé sur des indicateurs ciblés afin d’éviter que les équipes ne se perdent dans des évaluations détaillées superflues. La prévision peut être combinée avec une approche OKR* où le suivi de quelques indicateurs permettront d’affiner l’analyse des tendances. Cette combinaison permet de motiver les équipes et de stimuler l’ambition en maintenant une cohérence avec la vision stratégique.
Pour être efficace, les indicateurs doivent être déterminés en fonction du contexte et des enjeux.Par exemple le nombre de nouveaux clients sur un périmètre donné, des indicateurs de notoriété, de développement de compétence, de satisfaction des collaborateurs ou des clients permettent d’illustrer de manière très opérationnelle les leviers clés d’une ambition stratégique en complément des traditionnels indicateurs financiers ou sociaux.
Adapter l’organisation et la préparation
Cette approche nécessite une bonne organisation en amont. Elle est plus efficace dans une démarche collaborative avec un bon niveau de délégation et d’échange au sein des équipes. L’intégration d’outils d’automatisation peut être également un plus. Le point de vigilance est d’éviter que chaque revue soit perçue comme un travail titanesque a répéter régulièrement dont les équipes ne verraient jamais le bout.
Ainsi chez Rhapsodies Conseil nous évaluons et communiquons sur la charge préparatoire tout en limitant au maximum les éléments de présentation.
Le contexte de crise que nous connaissons démontre la complexification du pilotage financier des entreprises. La brutalité dans l’évolution de l’environnement, illustrée dans notre secteur d’activité par des annulations de prestations clients tardives, la nécessité de rassurer les salariés, partenaires et actionnaires face à de tels imprévus, impliquent un pilotage réactif avec une vision précise des impacts court et moyen termes.
L’image des conditions météorologiques difficiles dans un contexte de navigation, évoquée dans le titre de cette publication, illustre la nécessité de décisions rapides basées sur des indicateurs performants tout en gardant la vision moyen et long terme du cap et des jalons.
Notre conviction est que cette démarche permet de gagner en réactivité et souplesse. Combien de budget 2020 « classiques » n’ont plus aucun sens aujourd’hui ?
Cette approche, par une stimulation des différents contributeurs, permet une intégration naturelle de nouveaux scénarios en gardant le cap initial ou en le faisant évoluer.
Décider de son rythme et le tenir. Les accros du running savent que maîtriser son endurance est fondamental pour progresser. Mais parfois difficile selon le terrain choisi. Celui de Rhapsodies Conseil, le conseil en management, s’avère à la fois dynamique et complexe. Bonne nouvelle, nous avons tenu notre rythme, à savoir une croissance de 16% qui a porté notre CA à 10 M€ en 2017 et devrait nous conduire à 11,6 M€ en 2018. Cette maîtrise de notre rythme de croissance nous la devons à notre stratégie, au business modeling associé, mais pas seulement.
100 collaborateurs en 2018
Notre volonté de privilégier la qualité de nos prestations s’est traduite par un recrutement ciblé et une augmentation de notre effectif de 26 collaborateurs entre fin 2015 et mai 2018. En parallèle, l’augmentation de nos investissements RH, de notre budget formation et d’autres actions (RSE, innovation) ont contribué à la fidélisation de nos collaborateurs. En cohérence avec une préoccupation clé : construire dans la durée l’évolution de nos consultants. C’est dans cette dynamique que nous allons franchir cette année le cap symbolique des 100 collaborateurs.
Une indépendance renforcée
A l’instar des modèles slow startups, notre objectif est à la fois de prendre notre temps pour réduire les risques d’erreurs et d’éviter la dispersion en dehors ou à la limite de nos expertises. Cette maîtrise a également des conséquences financières importantes qui permettent de préserver notre indépendance et renforcer notre solidité financière. Depuis plusieurs années, Rhapsodies Conseil a fait le choix de diminuer ses financements externes contractés notamment lors d’opérations de croissance externes à la fin des années 2000 et au début des années 2010.
Résultat : une réduction de notre endettement de 62% au cours des deux dernières années. L’équilibre entre la maîtrise de notre besoin en fond de roulement, le maintien de la croissance et l’amélioration de notre rentabilité se traduira en 2018 par une progression de nos fonds propres de 500 K€. Quant à nos ressources financières, nous les concentrons désormais sur les investissements humains et notre environnement de travail.
Une organisation agile
Le rythme de notre développement s’accompagne également de l’évolution de notre modèle de management et de la structuration rigoureuse de nos moyens humains, techniques et financiers. Dans ce contexte, Rhapsodies Conseil privilégie la mise en place d’une organisation agile promouvant l’autonomie, la délégation, l’engagement et la responsabilité.
Il ne s’agit pas ici d’édicter de grands principes mais de faire de cette agilité une réalité quotidienne pour le bien-être de nos salariés comme pour la satisfaction de nos clients. Et ce sans perdre le cap : rester maître de notre croissance et devenir un acteur de référence du conseil en management sur chacun de nos domaines d’expertise.
Aliados Conseils rejoint Rhapsodies Conseil pour consolider l’expertise Risk, Regulation & Compliance (2RC). La nouvelle entité sera co-animée par nos deux Seniors Managers Lionel Andreu et Patrick Rose, au sein du pôle Expertise Paiements et Risques.
« Dans le cadre de notre expansion et afin de répondre à la demande de nos clients, soumis à l’évolution croissante de la réglementation dans le secteur financier : BCBS239, Anacredit, IFRS9, FATCA/CRS, 4ème Directive TracFin…, l’arrivée d’Aliados Conseils, avec qui nous avions déjà une relation de partenariat, complète notre capacité d’intervention, de la veille réglementaire jusqu’aux procédures opérationnelles et à la production des reportings. » déclare Patrick Rose, Senior Manager de Rhapsodies Conseil.
« Le rapprochement et la fusion des équipes Aliados & Rhapsodies sur les thèmes majeurs du Risques et du Cash Management va permettre d’élargir notre offre auprès de nos clients et de proposer une diversité d’intervention à nos collaborateurs. Aliados était à la recherche d’un partenaire sérieux mais audacieux depuis plusieurs mois, avec l’équipe Rhapsodies nous sommes désormais parés pour faire face à une forte demande dans le domaine bancaire et des interventions de transformation des SI.» déclare Lionel Andreu, Fondateur d’Aliados Conseils.
« Le Rapprochement avec Aliados Conseils représente une étape importante dans notre stratégie de croissance et affirme notre position sur nos segments de marché. Par l’apport d’expertises complémentaires, ce rapprochement nous permet de proposer une offre complète autour des Risques, du Réglementaire et de la Conformité, laquelle améliore encore notre proposition de valeur pour procurer à nos clients compétences et capacités d’innovation dans ce domaine hautement stratégique à l’ère numérique. » déclare Olivier Barthélemy, Président de Rhapsodies Conseil
A propos d’Aliados Conseil Aliados Conseils est un cabinet de conseil spécialisé en Corporate Finance, Cash Management, Capital Market, Regulatory Reporting, Risk – Ratios. Basé à Paris, Aliados Conseils fournit aux directions financières et aux lignes métiers des établissements Private Banking, Middle Banks et Corporate internationaux, les compétences d’experts indispensables aux exigences réglementaires et commerciales.
A propos de Rhapsodies Conseil Rhapsodies Conseil, cabinet indépendant de conseil en management créé en 2006, accompagne les programmes de transformation stratégiques de ses clients et leur mise en œuvre opérationnelle dans 3 pôles d’expertise choisis :
Architecture & Transformation,
Expertise Paiements & Risques,
Sourcing & Performance Economique.
Forts de nos 80 collaborateurs et de notre large expérience, nous intervenons au quotidien auprès des Grands Comptes dans différents secteurs d’activité, banques, assurances, industrie, luxe…
